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【電商年中大事記】-母親節檔期的LAP策略佈局

行銷秘笈2022/05/03

【電商年中大事記】-母親節檔期的LAP策略佈局

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每年的Q2期間對於商家來說,應是一年當中最難創造銷售話題的時段,所有商家幾乎都會集中火力在母親節檔期中,對於美粧、母嬰產業的商家來說更是關鍵檔期之一,伴隨著疫情升溫的趨勢,消費者消費型態的轉變,商家除了要將大部分的資源轉到線上商店的經營,更必須把握消費者的預期心理,讓消費預算投入你的商家中,在這個對母親及商家都極其重要的日子,我們可以透過 LAP 廣告如何佈局呢?接下來將會針對三大操作方向幫各位畫重點!

 

一、廣告及議題操作的時間點

去年 2021 年同一時段在 4 月底、5 月初,母親節相關的搜尋熱度已在攀升,並在母親節當週搜尋量達到最高峰,而檢視今年的 Google 搜尋趨勢,預估搜尋熱度相較於去年有可能會提升 5 成。

線上品牌萬家爭鳴的世代,消費者勢必會選擇自己熟悉的那一家,根據行銷專家Dr.Jeffery Lan的數據統計研究,人們平均要看過一個品牌 7 次才會留下印象,無論是哪一段檔期都要提早佈局攻佔消費者的心,LAP 廣告操作建議分成三區間來進行行銷活動目標:

1. 思考期 - 重複曝光創造品牌心佔率

活動前 4 週需要盡可能收集潛在客戶,先以開發全新新客為主,可使用流量廣告讓 LINE Tag 收集對活動商品有興趣的流量;或是使用加好友廣告將流量導至 LINE 官方帳號成為好友,活動上線時即可接收到第一手消息,同時也降低活動正式開始時,需要與各大品牌競價的廝殺狀況,此時廣告素材不一定要以導購內容為主,推廣品牌形象的內容能更容易獲得消費者的好感,幫品牌好印象加分。

2. 比較期 - 口碑操作加強品牌信任度
記得你的品牌之後,線上查詢評價、開箱分享是消費者購物旅程中決定性的一環,使用相關的媒體、 KOL 素材可再次增強印象,為了促使儘早下單,文案中可以加入提早做好準備、心意不遲到等訴求,除了用流量廣告持續網羅新客之外,使用轉換行廣告針對曾經購買過的「類似受眾」,是此階段可以嘗試放大營收的方向

3. 購買期 - 創造急迫性最後收單

母親節前一週,會有許多需求明確的顧客上門,溝通訴求強調「快速出貨」、「免運門檻」等資訊,讓結帳流程盡可能降低猶豫,這期間要加強轉換廣告再行銷的佈局,不能漏掉與網站、廣告、LINE 官方網站互動過、加入購物車未結帳的人,再行銷與新客的預算比例建議為 7:3,緊緊把握最有可能帶來營收的人。

 

二、廣告溝通的對象

是否有仔細調查過,你的顧客是商品的使用者還是純粹購買者呢?部分產業像是兒童用品、服飾,購買者肯定是家長或是長輩親友,而在母親節檔期議題,男女性下單的時間點也有所不同,商品的購買者也可分成以下三群不同受眾,記得針對不同的族群,說適合的話!


1. 受眾是為人子女:為媽媽、婆婆、岳母、或祖母慶祝
可以針對長輩照護議題,文案可強調產品能協助購買者陪伴、照顧母親以盡孝道。

2. 受眾是為人先生:送給親愛的老婆
文案中當然是要加點浪漫的心思,讓商品賦予使用者幸福感,以及強調能讓男性購買者快速做決策的痛點,像是:送禮首選、太太們都愛不釋手...等。

3. 受眾是媽媽本人:透過母親節消費想犒賞自己辛勞的媽媽
女性議題增長,商品文案不只要解決痛點,「對自己好一點」的訴求才能貫穿商品購買者即為使用者的心。

 

三、其他不可忽視的重點

通常檔期過後對電商商家最害怕的即是「退貨潮」,衝動購物、與預期不符退貨...等,其實皆是可避免的,多數消費者都會在意商品的實用性,在購買前/後提供清楚資訊、諮詢服務,建立「信賴感」是成交最後一哩路的必要條件,良好的售後客服也有機會挽回對產品失去信心的顧客,逐日的到貨推播也可以讓消費者從購物清單中想起品牌。

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