購物節雙 11 倒數一個月，商家們進入備戰狀態了嗎？
雙11是商家Q4的行銷重點，更是消費者大膽支配現金的關鍵時刻，數位廣告競價可能最激烈的一天，直接用相對高價的廣告成本來開發新客是相當有風險的做法，年末大檔除了是年度驗收，也是CRM策略的成果檢視，除了祭出充滿誠意的優惠折扣之外，還能如何利用 LINE 的行銷工具來達成更高的效益呢？擅長多渠道的數位廣告佈局策的廖煥庭（白菜）老師(LAP廣告投手訓練營講師)，這次將與商家分享如何在「萬箭齊發」的廣告海中，讓消費者主動找上你。
波段式行銷策略，今天就開始的不間斷套路！
醞釀吸粉-用一點甜頭引魚自動游入池
你要的是一個 User ID 還是一位能與你對話的好友？這是 LINE 有別於其他媒體平台最大的優勢，在各種追蹤數據逐漸失準的窘境下，掌握能有所互動的顧客名單將是最大贏家，雙 11 其中的決勝點也是要在最短的時間內，降低消費者的購買猶豫期、提高轉換率，其一方式就是「圈粉」。
10 月份的週年慶活動(搭配百貨公司的檔期)以及預告數位五倍券開始使用，能用來作為雙 11 暖身的佈局，在這個醞釀吸粉階段的目標是「培養潛力顧客」，可以規劃介於常態與雙 11 之間的優惠，若有新品也可在此期間甚至更早安排上市，我們必須讓新開發的消費者對商品及品牌至少有著第一次接觸，相對於在決戰當天用打到骨折決一死戰，透過醞釀佈局能避免把毛利也下殺。
透過 LINE 官方帳號 與 LAP 廣告 的搭配，有機會養出高 LTV 顧客，此期間的關鍵指標將是衝高官方帳號好友數。
《醞釀吸粉 - 官方帳號操作重點》
活用官方帳號內建的工具能和好友保持良好的互動性，除了努力倍增好友數量，更要加強好友的「活性」，後續的推播溝通才能產生最大效益
- 免費內建的集點卡、優惠券，商家線上及線下都能持續累積好友
- 結合官方帳號後台簡易版的加入好友廣告 CPF(Cost Per Friends) 功能，體驗組或是首購折扣碼等優惠內容就成為絕佳的誘餌
《醞釀吸粉 - LAP 廣告操作重點》
認證帳號可使用廣告活動目標「加好友廣告」，能用相對低的成本來獲得「活人名單」，另外，醞釀期也可以藉由LAP的轉換廣告，測試受眾與素材的表現狀況來進行廣告優化之外，也可以同時累積更多網站新流量，作為後續再行銷的目標之一。
LAP 廣告關鍵指標：
- 新增好友名單數
- 用引流款商品 / 體驗組的優惠內容吸引新客
- 獲取好友成本
- 網站新流量
活動預告-準備好讓消費者加入搶購行事曆
在年末關鍵檔期要比日常的佈局更有「節奏感」，前面有提到適逢 5 倍券使用的黃金期，顧客更需要知道自己有把錢花在刀口上，也同時塑造顧客對商家的期待，在雙 11 購物節開打前的重要前哨戰中，目的在於通知「既有會員」與「潛力顧客」即將開始的活動內容訊息，可以逐步在官方帳號中揭露活動規劃，讓粉絲們清楚該如何支配預算，準備下好離手！
《活動預告 - 官方帳號操作重點》
為提高好友參與活動的熱度，預告期間可以釋出雙 11 正式檔期中可使用的免運券、折價券等誘因，或是舉辦優惠票選活動來創造互動與炒熱話題，並把完整的搶購時間表讓好友知道，此預告期的參與度也可用來預估活動的績效，尚擁有可調整的時間以及空間。
- 長條圖像呈現活動內容，分眾+ 讓圖片導流不受限
- 掌握推播即時性，活動倒數三天建立問卷投票，揭露優惠品項
《活動預告 - LAP 廣告操作重點》
前期利用引流款和新客溝通完品牌以及產品方向之後，預告期間廣告的訴求重點可以轉移成雙 11 活動的重點，事先準備好廣告素材、並最晚在 10/29 (五) 前上刊廣告完成審核，廣告排程建議在倒數最後1~3天做曝光即可，避免太早預告讓活動前的營業額受到影響，並持續強調加入好友才能收到第一手優惠訊息推播以及領取優惠，另外 ，LAP 廣告也能觸及到已封鎖的官方帳號好友名單，透過好好規劃溝通的內容，讓顧客給商家第二次機會，再次成為有價值的顧客。
LAP 廣告關鍵指標：
- 新好友名單數、封鎖好友喚回數量
- 再行銷活動曝光
- 網站新流量
- 獲取好友成本
決戰驗收-祭出誠意，魚池輕鬆收大網
大檔活動前期的一個月準備妥當，在 11/1 開始就可以豐收收割，每日按表操課把推播、再行銷訴求做到位，並務必每日檢視目標是否有達成，用滾動式調整的方式來打贏這場仗！記得把最有誠意、有感的活動放在雙 11 當天，再保留後續收尾的彈性。
《決戰驗收 - 官方帳號操作重點》
既已祭出商家的誠意，就要把資源放在最有效益的受眾－舊客，無論是潛伏已久還是新入池，都在活動期間有所貢獻時，可以再善用人人皆為 KOC(Key Opinion Consumer) 的特點，讓舊客幫你找更多的大魚入池！
- 每日一物、活動推播，營造多人在線搶購感
- 選擇適合的 MGM(Members-get-members) 外掛模組，設計現有好友邀請他人加入獲得獎勵的活動，用裂變的方式擴散活動曝光
- 將LINE POINTS禮物卡作為抽獎獎品，顧客兌換完LINE POINTS禮物卡即會自動加入好友，不僅是現有也可引導已在網站上消費過的顧客加入 LINE 官方帳號，持續參與購物節活動
《決戰驗收 - LAP 廣告操作重點》
LAP 廣告操作，則可以透過埋設在網站上的 LINE Tag，將半個月內收集的受眾資料來加強放大以及優化，並且著重在再行銷，加強那些和商家、網站互動過顧客對品牌的印象，藉此提高轉換率。
這段期間建議加好友廣告以及轉換廣告可以同步進行，因釋出了活動，新客入手商品的門檻較低，同步可以把握獲取新客的機會。
LAP 廣告關鍵指標：
- 現有名單與網站流量再行銷
- 針對舊客推廣活動商品
- 掌握轉換率及 ROAS
加碼收尾-最後盤點！商家與消費者都不「殘念」
2021 年的雙 11 購物節剛好是星期四當天，經過了這幾天下來的廝殺，商家可依照本次活動的成果，選擇是否延長活動加碼至六日假期。商家們肯定也常常遇到「忘記」下單的顧客或是贈品來不及兌換的族群，最後一波的加碼以不影響期間內完成下單顧客的權益為主，讓雙方都獲利！
《加碼收尾 - 官方帳號操作重點》
收尾時間商家除了應要處理大量的客服訊息之外，可適時推播「貼心小提醒」，避免有漏網之魚。
- 針對已開封訊息且有互動的受眾做再行銷
- 購物車再行銷推播提醒
- 滿額再送購物金，為雙 12 、聖誕節埋下伏筆
《加碼收尾 - LAP 廣告操作重點》
再次利用埋設在網站上的 LINE Tag，針對在活動檔期時有加入購物車但未購買下單的人，針對這些人持續投放最後倒數、錯過不再擁有...等行銷訴求，提醒消費者完成購物的最後一哩路，購物節即可完美落幕。
LAP 廣告關鍵指標：
- 購物車再行銷
- 購物車結帳率
- 掌握轉換率及ROAS
最後，白菜老師建議，無論是年末的購物節，還是日常活動的規劃，都要謹記必須有足夠的精準流量、持續優化的轉換率、仔細計算過的客單價，才能達成計畫的目標，四個階段的整體行銷預算建議用 3：0.5：5.5：1 的比例來分配，讓 LINE 官方帳號池子裡的魚逐漸增長、茁壯，並在關鍵時刻收網。
