想要活化會員資產,打造會員經濟,LINE官方帳號就是品牌的最佳神隊友!LINE經營者小聚的「美業」專場,請來「野人理髮」分享用官方帳號經營會員的行銷正循環,透過「點擊預約→到店消費→售後關懷→收集消費輪廓→建立行銷方案」的方式,野人成功打造了一個行銷正循環,不僅官方帳號好友數增加1586%,預約到店率提升18%,新顧客再預約率(留客率)成長30%;也因為預約時價目透明,技術客單價提升37%,店販相較於前年同月成長217%,最後成功讓整體業績提升104%!野人理髮的會員經營策略怎麼做,立即點此看上集;在這篇文章中,LINE官方認證美業技術夥伴「SayDou神美」,則帶來美容美髮業者,讓私域流量變現的秘訣,立即往下看!
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美業商家如何實現私域流量變現,提升營收
專注美業行銷的SayDou神美,是台灣美業唯一獲得LINE官方認證的技術夥伴,對於輔導美業商家打造私域會員經濟有深厚經驗,SayDou神美創辦人詹智仰濃縮提煉出會員經營心法,協助品牌創造流量與留量。
他認為,打造會員經濟很重要的概念,就是要建立品牌的「會員流量池」。許多品牌在IG、FB,甚至YT、抖音,都有自己的社群平台,客人可能因為喜歡上面的作品而預約,但消費完以後,卻很難在這些平台留下客戶資產。
私域流量集結碎片流量,打造溝通溫度
「這些流量都很破碎,店家必須把這些屬於社群平台的公域流量,轉換成私域流量,也就是沉澱會員池的概念。」最好的方式,就是透過能一對一溝通的LINE官方帳號,把公域轉私域,如同野人理髮將所有社群平台的預約連結,換成LINE官方帳號,直接把所有客人全都匯整到LINE上面。
建立私有化渠道有什麼優勢?
詹智仰分享一個案例,有位媽媽向一個母嬰品牌購買奶粉後,半夜餵奶時,小孩突然吐奶,正當媽媽慌張不知該如何是好時,她私訊品牌客服,客服不僅立即安撫,還提供建議步驟,「這就是私有化渠道的優勢,可以跟客人建立一對一的關心和聯繫,在這當下不僅是服務,還創造了感動和溫度。」
而對於美業業者來說,和客人的關係拉近&維運尤其較其他產業更重要,是創造老顧客口碑循環的關鍵,因此對於美業業者更是適合用像LINE官方帳號,不只能以一對一對談創造像LINE好友聊天的溫度,更同時能用LINE官方帳號匯整各渠道的顧客/潛在顧客,統一經營以達成私域流量變現!
建立會員資產,拓展忠誠客戶
在顧客經營中,很常用到RFM模型,依據最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)和消費金額(Monetary),將客戶分群,在這麼多客戶中,詹智仰認為,最重要的就是找出沉睡客、認同客以及含金客。 沉睡客不常來,可是每次消費金額都很高;認同客最近比較少來,但過去的消費頻率和消費金額都不少;含金客則在RFM三個維度中都很高,「顧客經營的重點,就是喚醒沉睡客、拓展忠誠客。」
在顧客經營中,很常用到RFM模型,依據最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)和消費金額(Monetary),將客戶分群,在這麼多客戶中,詹智仰認為,最重要的就是找出沉睡客、認同客以及含金客。 沉睡客不常來,可是每次消費金額都很高;認同客最近比較少來,但過去的消費頻率和消費金額都不少;含金客則在RFM三個維度中都很高,「顧客經營的重點,就是喚醒沉睡客、拓展忠誠客。」
建立會員經濟,首先從收集顧客輪廓開始。客人喜歡什麼樣的造型?上次消費金額多少?是否買過店內商品?接著根據這些資料,建立會員的數位資產,當店家要行銷時,就能針對會員資料篩選條件,精準打擊,以低成本創造高開封率,找到對的人,帶來高業績。
詹智仰以寶島眼鏡為例,他本身是近視高達1200度的高近視族群,通常要買隱形眼鏡時,大多店家都不會有存貨在店裡。但當他去寶島眼鏡消費過一次之後,品牌便記錄他的消費喜好,當他下一次再造訪時,店員便能直接告訴他,店裡還有他需要的庫存,「這就是預判客人的預判。」如果品牌能做到這種程度,不出意外的,下次客人消費時,第一個就會想到他。
私域流量變現,做一次一生的生意
累積私域流量只是第一步,「變現」才是最終目的。詹智仰以野人理髮為例,針對半年內燙髮過的客人,可能出現高度護髮需求,從收集到的會員資料中,篩選出符合條件的客人,主動關懷投放護髮產品訊息,找到對的甜蜜點,創造高開封率。但開封率不代表客人一定會來,店家還要思考,不同的消費客群,可接受的消費單價各是多少,投遞分眾訊息,成功創下2499%的投報率。
另一個情境,有客人在一個月內就進行了三次頭皮護理,合理分析他對頭皮護理的需求非常高。於是野人把相關產品組合再行銷,推播給客人,變相提高客單價,達成2249%的投報率。但這樣還不夠,針對特別有高度需求的客人,消費完後再次主動關懷,提升消費體驗,創造後續再行銷機會。
在多年輔導美業的過程中,詹智仰深感美業的挑戰,「有客人很重要,但留住客人更重要!你要做一生一次的生意,還是做一次一生的生意?」大家都希望客人來了一次以後,就不會再變心,這時便凸顯了會員經濟的重要性。
像是香港珠寶品牌周大福,通常這種高單價商品很難在線上銷售,消費者習慣眼見為憑。周大福巧妙運用一個方式,在年節時,向曾經購買過珠寶的客人,發送免費清潔的訊息,當客人到店後,搭上年節送禮需求,也順帶再買珠寶回去。
周大福善用200萬私域會員流量,成功讓業績成長了30%,「這就是把賣一次的產品(一次一生),在私域裡透過提供小惠,轉變為賣持續的服務,從線上引流,線下復購。」
有句話這麼說:在星河之下,只盯著腳下泥巴,「這句話說穿了,就是站在金礦上撿垃圾。」詹智仰想提醒所有美業店家,不要忘了自己手上有很多會員資料,端看經營者會不會收集、應用,只要運用得當,就能從會員資料中挖出黃金。