食品業廣告策略規劃(下)：舊客與檔期活動廣告策略

在上一篇文章中，我們先談到了品牌定位、新客引流目標與舊客溝通，此篇文章會針對舊客的廣告策略，我們會從販促方案與解決方案來切入，最後再加上檔期活動前中後的廣告策略。

針對舊客的檔期活動廣告，買過的消費者一般需要更划算的價格與更完整的解決方案，所以本篇內容會圍繞熟客廣告策略與販促方案，最後再提出更完整的顧客解決方案。

找到你的業績來源

在談舊客廣告策略之前，要先了解你的銷售業績比例，你可以參考以下表格：

建議可以先針對目前整體銷售狀況進行盤點，了解是哪些客群影響你的業績，建議可以有實際數據佐證，因為有時候憑感覺會失去準確度。在一般時節與特別檔期可能也會不同，如果可以更清楚瞭解狀況，將可以更好的準備廣告策略來因應。如果你的顧客來源不在上面，也可以自己添加並調整！

維繫客戶的方式

針對不同客群會有不同的行銷策略方案，這次內容會先針對舊客回購與購買討論。找出業績的主要來源後，要思考如何讓客戶接收到我們要傳達的訊息。

熟客維繫管道有LINE、EDM、簡訊、實體活動等，有那麼多維繫管道，你該如何挑選呢？台灣最多人用的社群通訊軟體為LINE、我建議可以使用官方帳號 ，原因如下：

1. 台灣最多人使用的通訊軟體
2. 標籤功能：可以針對不同標籤對象分眾發送訊息、還可以用標籤投放廣告。

圖：聊天標籤功能可投放廣告與分眾發送訊息

圖：LINE 記事本紀錄範例

找到你的淡旺季

食品業的大節日會有以下幾種，年節檔期、中秋檔期、中元檔期，其中如果你是蛋糕類，可以加上母親節、父親節等特殊紀念日型，每種產品都有其淡旺季，你可以先試著找出你的淡旺季，最簡單可以透過營業額來辨別，如果是第一次做的產業，也可以透過Google trend的關鍵字趨勢查詢來查看是否搜尋有明顯波動。（Google Trend的影片教學）

產業淡旺季除了銷量之外，還要確認銷售金額，賣的便宜沒利潤，賣的貴沒人買，市場不像是數學公式可以求出最佳解，而是需要不斷的驗證，在銷售金額跟消費量找到平衡，後面會提出幾種販促方案，讓消費感覺便宜進而購買提高銷售量。

更划算的販促方案

當確認好受眾與管道後，接下來就是內容規劃，如何設計出讓消費者更容易購買的販促方案呢？

1. 半價促銷跟買一送一哪個好? 
2. 買一送一跟加一元多一件哪個好?
3. 買兩件打八折跟第二件六折哪個好?
4. 第二件六折跟買兩件抽0元
5. 單個35元，3個100元與95折
6. 買N送1買到賺到
7. 增量10％與打9折

以上七種你會怎麼選擇呢？根據經驗我與您分享我的看法。

1. 以賣家角度來看，買一送一比半價促銷好，因為一次賣出多份產品。
2. 以賣家角度來看，加一元多一件比買一送一好，因為讓人感覺多賺到。你也可以用買家角度思考，又會是哪個好呢？
3. 兩件八折與第二件六折，大多消費者會選擇第二件六折，你呢？兩種優惠都最終價格都一樣但是，因為6這數字比較小，讓我們感覺更划算。
4. 第二件六折與買兩件抽0元，你又會選哪個？這其實沒有答案，這跟個人的個性有關，但是我們看結論，如果兩個方案最後賺的錢都一樣，哪一個心理感受比較好，我個人是喜歡買兩件抽零元，當抽到後我還會拍照打卡，這樣的活動也就增加了社群傳播度。
5. 一個35元，三個100與95折，你選擇哪個，根據課程上詢問的結果，大多數的人會選擇3個一百，因為感覺划算，但是你仔細算會發現，打95折更便宜，數字是怎樣影響我們呢？
   與您分享我於電商廣告上測試後的結果(客單1,200左右)，當折數到達8折以下，折數效果就有可能比整數金額強，當折數在8折以上，可以試著用整數概念或是立馬省下100元這樣的說明方式，或是金額具體化，舉例為省下兩個便當錢、省下兩餐等等，當折數低於8折，折數效果強，所以可以混和應用，如上的第二件6折。
6. 買N送1，當買三送一的時候，其實是75折，但是買三送一比單件75折更好，因為可以一次賣出四件產品，針對買過的客人，推這種組合的成交率會更高，比較不建議針對新人進行多件組合。
7. 增量與打折，對於賣家來說增量更好，因為成本增加比例關係，所以針對產品升級，增量是最簡單且有效的方式。

以上就是針對消費者進行販促方案時，很實用的方式，也可以直接使用在檔期活動中，成效通常也很好唷！

食品業的檔期規劃

每個產業都會有自己的檔期，你可以先列出來自己的檔期後進行規畫，以下我就舉例大檔期來臨，你可以分成五段時期進行策略規劃。

• 籌備期：列出想要收集的客戶名單，進行分類分析會在哪邊出現，可以跟誰合作與銷售管道。
• 聲勢期：大量在目標客戶面前出現，無論是在線上或是線下積極累積官方帳號好友。
• 爆發期：針對有過接觸的客戶進行全域廣告投放，設計多種活動引人注意。
• 收尾期：加到購物車沒買的客人，透過再行銷廣告來促成轉單，官方帳號的推播更是可以精準設定發送時間，讓好友不錯過活動優惠倒數。
• 關懷期：針對已經買過的客戶，邀請在官方帳號中回填好評，你可以試著提供一些小誘因，像是折價券，更能夠有效收集到素材以利後續使用。

上次發表內容後有朋友詢問，我們都知道要定位自己，但是有沒有什麼方法或是架構可以更快更好的思考。這邊跟大家分享我自己針對客戶會提出的行銷定位表。

圖：食品產業行銷定位

透過思考以上九件事情，可以協助你更好定位自己以及未來發展方向。

善用LAP廣告結合官方帳號共同經營，有效整合數據並發揮綜效！