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食品業-熟客行銷:除了降價還可以怎麼做

LINE 官方帳號LINE 成效型廣告2023/02/10

食品業-熟客行銷:除了降價還可以怎麼做

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食品業,做熟客經營前,先思考以下問題:

  1. 如何叫上個月來過的客人,這個月購買?
  2. 如何讓熟客常回來? 經營熟客除了降價外還有其他方式嗎?
     

以上有很多解決方案,但是首推加入LINE 官方帳號來進行後續經營,進而解決以上問題,本篇文章也會以食品業常碰到的問題,來進行經驗分享。

 

食品業尋找新客戶,難度較其他產業低,你可以參考食品業廣告策略規劃(上):引流新客與舊客溝通 ,食品通常可試吃、可以用較低成本接觸客戶,客戶對於食品信任度通常較其他產品高,所以找到新客難度較低,但是要挽留舊客也就比別人困難,因為太多新產品,人又喜歡嘗鮮,所以做好舊客回購,是食品業的長期問題,解決這個問題就可以讓業績穩定成長。

問題1:如何叫上個月來過的客人,這個月購買?

首先你要可以與客戶溝通,你可以使用LINE、Email、電話號碼傳送簡訊與通話來邀請客戶回購等方式,但是哪種方式更輕鬆簡單且成效好? 根據我的經驗,LINE會是台灣首選的顧客溝通管道,因為台灣9成以上的族群都有使用LINE,再來是掃描QRcode加入LINE官方帳號,常見的方式為掃描加入送小菜、月月抽好禮等方式,就可以快速的讓來客加入,之後可以特別再開一篇文章分享加入LINE官方帳號的案例分享,今天主要分享熟客回購,如果你想要加強新好友加入,可以參考「LINE官方帳號加好友廣告-餐飲業操作密技」。

 

當客戶加入LINE官方帳號後,要如何維繫關係是最常見的問題,我們針對上個月的客戶,如何讓他在消費週期後來消費,提供你可以實作的方式。首先你要訂出一個正常顧客該回購的週期,舉例你開早餐店,我會抓1周1-2次的消費週期,讓人每天都來買比較困難,但是每周1次就相對容易,開餐廳可以抓1個月1次,重點是要有活動或是特色,這樣客戶來的意願也會比較高,而不是你叫客戶來他就會來,有活動或是優惠一定會提高回流率。

實作1-1:加入好友後的優惠券

操作可參考:官方帳號操作手冊-優惠券

好友加入後,通常會有很高的封鎖率,透過提供新加入好友優惠券(優惠券也可以透過設定為有抽獎機制,就可變成抽獎券)可以大幅降低封鎖率,也可以設定獎品兌換到期日,讓消費者在這段時間回來購買,建議採用產品兌換券,可以先試試看產品兌換券或是加購券,之後再考慮折價券,看哪個回購率高就採用哪種方式。這也可以讓客戶更常回購。

 

<貼心小提醒> 建議設加入好友後的抽獎券中獎機率調高,建議可到99%,因為當消費者抽獎中獎時會更願意留下LINE官方帳號並不封鎖,如果一開始抽獎就沒中獎,封鎖率也容易大增唷。

實作1-2:集點卡

操作可參考:官方帳號操作手冊-集點卡

集點卡是熟客利器,透過每次的集點讓人想到你,並且想要買更多,這邊分享集點卡的實作經驗分享。

 

  • 找出你的集點依據:通常會使用最低消費單位,舉例低消餐點150元,就可以使用150元為一點,當然你要100元一點也可以,這邊的重點是讓消費者可以快速換到小禮物,建議你可以設計消費者第2或3次來店就可以兌換,或是單次消費較高就可以兌換,舉例 150元一點,我們可以設計集滿3點可兌換小禮物,讓消費者覺得很快可以達成,甚至雙人去吃很容易就可以兌換,盡量設計第一個可兌換的產品為可直接取得,不要是下次購物才可使用,這樣心理感受會好很多,以餐廳來說,可以設計為小甜點、飲料升級等,這樣消費者留存LINE官方帳號的機率會上升。

 

  • 取卡點數:建議你可以設計取卡點數,也就是一拿到卡片就會有點數,舉例你可以取卡點數3點,然後150元一點,集滿5點可以換禮物,只要消費300元獲得兩點就可以得到禮物,這樣的方式會讓消費者感覺更容易達成,也就提高你的客單價了。
     
  • 升級集點卡:這是集點卡的進階功能,當第一張卡片集滿後,可以集第二張卡片,通常獎勵會更好,也可以根據對方已經使用到升級集點卡判斷對方為常客,進而可特別透過標籤的方式標註為常客,當店內有活動時也可以第一時間發給對方。通常客戶回應率也會較高。 集點卡有效期限:如果你的消費週期為1個月,建議你的有效期限提醒為3-6個月,因為LINE官方帳號會在有限期限到快到期時通知消費者,進而讓消費者想起你,當然你要設定12個月也可以,設定之前要先確定,消費者通常會在有限期限內願意回訪,不要設定太短期限導致消費者沒兌換到的反感。
集點卡

實作1-3:漸進式訊息

操作可參考:官方帳號教學手冊-漸進式訊息

要跟客戶常聯繫,才會成為熟客進而常來購買,那是否有更容易的聯繫方式,推薦你可以使用漸進式訊息,他可以讓消費者加入後,設定1、3、5天等任意天數發送訊息,讓你可以經營更簡單。

 

透過漸進式訊息,你可以設定加入好友後的7天,提醒對方購買或是說明產品的好,送你小產品兌換券,讓他來的機會更高,再來設定30天的訊息,邀請對方再次消費,可以是提醒上次的兌換券還沒使用,也可以是說明購買的好處跟其他使用者的好評,都會幫助你的熟客回購唷。

問題2:如何讓熟客常回來?經營熟客除了降價外還有其他方式嗎?

通常熟客會回來,都會有觸發因子,舉例來說:假如我販售的是蘇打餅,在初一十五時就會在廟宇中出現,讓消費者想到進而購買,如果沒辦法讓他自己想到,就是行銷要主動出擊,邀請對方加入LINE官方帳號之後,就可以使用LINE傳訊給對方,讓對方想起你,但是想起後也可能不是購買而是封鎖,所以傳訊的內容就非常重要了,我通常建議客戶可以每個月傳送四次,大約每周一次,每月兩次會是促銷或購買訊息,會有一次是消費者想知道並且有興趣的內容,會有一次互動型內容(抽獎、心理測驗),重點是讓消費者感覺這個LINE官方帳號有用,而且內容對他來說是有意義的(價格促銷、有趣的互動與知識性內容等,都是意義的來源),他就比較不會封鎖你了。

 

當消費者想到你之後,就要讓他行動,大多方式都是降價促銷,老實說降價真的很有用,那除了降價之外你還可做哪些事情?

 

  • 隱藏菜單:只有VIP客戶才能買到的產品或組合(通常也是相對優惠)。
  • 滿額贈品:熟客通常吃過,回購時希望可以比上次還划算,這時候可以用拉高消費額再送贈品的方式。
  • 組合套餐:消費者第一次購買通常都是單品或是嘗鮮,當回購時可以試著推薦他其它好物。
  • 集點優惠:使用LINE官方帳號集點卡,讓消費者有想要再次回購的慾望。

 

客戶要得到的不只是價格下降,他想要「撿便宜」,但撿便宜可不一定是真的便宜,而是要讓消費者有「撿到便宜的感覺」,讓消費者知道因為你是老客戶,所以這次有些特別小禮物贈送,可以每天都準備些不同的小東西贈送,這時候客戶的「心理感覺」就會很好。

 

我舉個之前去餐廳的案例,我常去同一家餐廳吃飯,有次我帶著朋友到餐廳吃飯,老闆娘看到我就熱情打招呼,還跟我說今天有特別的食材,要不要點,這時候通常都會點單,一方面讓朋友知道這間我很熟,一方面感覺自己是老饕,老闆娘也會適時的說食材特性,讓大家覺得食物很厲害,上餐後還會多送菜,這時候自己就會很有面子,這也是一種「心理感覺」,讓熟客感覺好了,自然業績也好了。

 

希望這次的內容對你有幫助,我們下篇文章見。

 

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